Escrito por: Ana María Bendek, Líder de Innovación Abierta, Administrativa y Legal.

Ante la pregunta ¿Crecer o no crecer tu empresa? la respuesta podría parecer lógica, al punto que suena innecesaria. El primer pensamiento podría ser: ¡siempre hay que crecer! Sin embargo, como muchas cosas en la vida, la verdadera respuesta es: depende. Ya veremos de qué depende.

En las empresas, la palabra crecer podría significar muchas cosas: vender más para generar más ingresos, llegar a nuevos clientes, vincular más personas a nuestro equipo,  en fin. Hay muchas definiciones acerca de la palabra crecer, pero te das cuenta que hasta el momento no hemos hablado nunca de rentabilidades ni de utilidades. Si aumentamos las utilidades de la empresa, eso también se llama crecer.

Antes de profundizar en la pregunta ¿crecer o no crecer? primero debemos responder y analizar lo siguiente: ¿cuál es el objetivo de la empresa?. Teniendo en cuenta esta respuesta, entenderemos el tipo de negocio y así podremos hacernos una idea más clara, que nos llevará a darle solución a nuestro cuestionamiento principal.

TIPOS DE MODELO DE NEGOCIO Y SUS OBJETIVOS

Empresas tradicionales: Son también conocidas como negocios tipo funnel. En esta categoría se encuentran las empresas manufactureras, productoras y transformadoras.

Las empresas tradicionales producen bienes y/o servicios, tienen  costos fijos y  costos variables de producción. Un ejemplo claro sería una empresa que produce carteras; cada vez que produce una cartera adicional tiene a su vez un costo variable adicional, y cada cartera la venderá basado en un precio que se estipule según las condiciones del mercado. 

En los negocios tipo flunnel el valor intrínseco que tiene ese  servicio y/o producto no se incrementa ni cambia si más personas usan o acceden a ese producto o servicio. Pensemos en el ejemplo, entre más personas usen la cartera, el valor de ella no va a cambiar, sigue siendo la misma cartera con sus misma propuesta de valor para el cliente y/o usuario. 

Por tanto, el objetivo de estas empresas será constantemente maximizar los beneficios económicos netos que la empresa obtiene de la venta del producto y/o servicio que ofrece.

Plataformas digitales: Su servicio se da a través de plataformas tecnológicas. En este tipo de negocios prestar una unidad adicional de este servicio, no tendrá un costo marginal relevante, es casi cero. 

Una empresa ejemplo de esta categoría es Facebook, la plataforma digital que utilizamos para conectarnos con familiares, amigos, conocidos y para crear relaciones sociales virtuales. Cuando una persona realiza un nuevo registro en Facebook, el costo marginal por esta acción es casi nulo.Por tanto, el valor de plataformas como Facebook, Instagram, entre muchas otras, incrementa en la medida en que tengan un mayor número de usuarios. Esto hace que su principal prioridad sea el volumen, o lo que también conocemos como tracción.  Esto sucede porque el valor de la compañía incrementa a medida que más personas la usan, lo que se conoce como efecto red.

Si quieres conocer más sobre el efecto red te invitamos a leer el blog: Plataformas digitales: El poder del efecto red

Su objetivo principal es alcanzar un crecimiento exponencial y entre más tracción tenga, en la misma medida incrementará su valor.
_

Para responder entonces la pregunta ¿crecer o no crecer? Lo primero a tener en cuenta es identificar en qué tipo de negocio nos encontramos y posteriormente, definir cuáles son nuestros objetivos.

Recordando el ejemplo de las carteras, lo primero que debemos saber es que nos encontramos en el negocio de una empresa tradicional, donde se produce un bien y existen unos costos fijos y unos costos variables de producción. Luego de esto, al entender nuestros objetivos, encontramos que este tipo de modelo de negocio busca maximizar los beneficios netos económicos, no el volumen. A diferencia de las plataformas tecnológicas que es lo contrario, hasta que logre un poderoso efecto red.

Al ser nuestro objetivo maximizar beneficios netos económicos, se tomará la decisión de crecer cuando los ingresos marginales de la venta (el cambio en el ingreso total por cada unidad adicional vendida) de esa unidad adicional sean mayores o iguales que los costos marginales, lo cual nos permitirá generar un beneficio económico positivo, ya que al incrementar las unidades de venta, los beneficios económicos también incrementan.

Solo bajo esa condición se toma la decisión de facilitar el crecimiento de la empresa.

Analicemos con un ejercicio corto, simple y práctico esta explicación para entenderla mejor: cada cartera es vendida por la empresa en $100, por lo tanto, si venden una unidad reciben $100 de ingreso, sin embargo, el costo de producir esa unidad es $60, así que el beneficio económico de la empresa es de $40.

Si se tiene la posibilidad de producir y vender una segunda unidad, el costo marginal de esta será de $40 y el ingreso adicional es de $60. La cartera adicional genera un beneficio marginal neto de $20 ($60 – $40 = $20), lo cual impulsa a la empresa a vender esta segunda unidad. Y este análisis ocurrirá de ahi adelante por cada unidad adicional que se produzca. La empresa deberá dejar de producir cuando sus beneficios netos marginales sean negativos.

En los mercados actuales, en muchas ocasiones las empresas se enfrentan a negociaciones de precios con los clientes para poder seguir siendo competitivos. En casos donde el cliente genera un beneficio económico negativo (Costo marginal > Ingreso marginal), puede que ese cliente no sea el indicado para tu negocio porque estaría disminuyendo el valor de tu empresa. Si bien es cierto que afecta el crecimiento en volumen, también se debe tener en cuenta que no se estaría creciendo con relación al objetivo trazado, el cual es maximizar el valor de la empresa.

Sin embargo, en el caso de las plataformas digitales por ejemplo como Rappi, su objetivo es generar tracción porque entre más personas lo utilicen, mayor es su tracción  y en consecuencia, mayor su valor por la creación del efecto red. En este caso, la decisión de Rappi de crecer no dependerá si le genera beneficios marginales netos, dependerá si le genera tracción, y logra que ese cliente permanezca con ellos.

En este punto, tenemos una idea más clara que nos permitirá responder la pregunta inicial ¿crecer o no crecer?, y la respuesta es depende si ese crecimiento nos genera beneficios económicos netos adicionales para el caso de los negocios tipo funnel, o si nos genera mayor volumen para el caso de las plataformas digitales.

Esperamos que te haya gustado este blog y que hayas aprendido estos nuevos conocimientos para que los pongas en práctica. ¡Si quieres conocer más sobre tecnología, emprendimiento, e innovación te invito suscribirte a nuestro newsletter.

• Facebook
• Twitter
• Instagram
• LinkedIn
• YouTube